1. HOME
  2. メディア
  3. デジタルマーケティング
  4. リードナーチャリングの重要性とは?
デジタルマーケティング 2022.8.19

リードナーチャリングの重要性とは?

  • lead generation
  • リード育成

リードナーチャリングでは、自社のビジネスに最適な見込み顧客を作り出すことが、最も重要なミッションになります。

どの組織のマーケティングチームも常に良質なリードを必要としています。

極論、自社のビジネスに適した形の良質なリードがあれば、ビジネスは100%に近い確率で成功します。

では、なぜリードを購入しないのでしょうか。

その答えこそが、リードナーチャリングの本質の部分になります。

それでは、リードを購入してはいけない理由を紹介していきましょう。

リードナーチャリングとは?

リードナーチャリングとは

はじめにリードナーチャリングについてご説明します。

リードナーチャリングとは、マーケティングのフィールドでよく耳にするキーワードです。

コンテンツマーケティングの中心になる戦略的プロセスで、様々な形で集めてきた潜在顧客を良質な見込み顧客に昇華させて、最終的には購買につなげるための手法のことをリードナーチャリングと呼びます。

どのようなビジネスの世界であっても、マーケティング担当者は、可能な限り多くのリードを生み出すことを目標としています。

そのために、適切なオファーやコンテンツを用いることで見込み顧客をセールスファネルに導き購買行動につなげる必要があります。

リードを購入してはいけない3つの理由

リードを購入してはいけない3つの理由
なぜリードは購入してはいけないのか?

製品やサービスの購買につながる見込み顧客は、適切なプロセスを経て獲得したリードを予め用意したマーケティングプロセスに沿って”育てていく”必要があります。

そういった意味において、リード(いわゆる顧客リスト)を購入することはあまり推奨されません。

リードは獲得から育成、そしてリードがアカウントになるまでを自社で管理・運用することが望ましいとされています。

そしてリードは購入してはいけないとされる、いくつかの理由を一緒にご紹介します。

リードを購入してはいけない理由1:あなたのアカウントがペナルティ対象になる可能性がある

前提条件として、購入したリードはあなたの会社やサービス、製品、そしてあなた自身のことを知りません。

通常これらのリードは、別の何かの目的でサインアップされているデータになります。

その際に、別のサイトで “オプトイン“された情報になり、あなたの会社から何かを受け取ることを選択したわけではありません。

オプトイン(英: Opt-in)は、事業者がユーザーに広告メールを送信する前に許可を取ること。また、ユーザーが事業者に許可の意思を示すこと。 オプトインは、メーリングリスト、ニュースレター、広告などをユーザーに配信する前に事業者がユーザーから取得する必要がある。許可を取らずに送信される商用メールは、迷惑メールやスパムとして批判される。

オプトイン(Wikipediaより抜粋)

これからあなたが購入しようとしているリードは、あくまで特定のサービスや情報を得るためにユーザーから提供された情報になります。

したがって、あなたが彼らに送るメッセージは不要なメッセージでです。

もし、そのようなメッセージを勝手に送り付けられたら、とても不愉快な気持ちになることでしょう。

ビジネスの決裁者の元には、日々様々な種類の大量のメールが届きます。

その中にオプトインされていない広告メールが一緒に送られてきたら、どのような対応を取るか考えてみて下さい。

あなたの電子メールをスパムとしてフラグする可能性が高いです。

広告メールに関しては、オプトインされた相手に送るのが原則です。

この原則に従って考えれば、リード情報は購入するのではなく、有機的に生成することが大切なのです。

リードを購入してはいけない理由2:質の高いリードが買えない

リードを販売する企業は最適なリードを生成するビジネスではなく、基礎的な情報を一律で提供するサービスになります。

たとえ大量のリードを購入したとしても、そのリードが高品質である保証はありません。

優秀なマーケッターは獲得したリストを質の高いリード変えることの重要性を十分に理解しています。

自社のサービスや製品に最適化されていないリードに対して、多くのリソースを費やすのは無駄なことであることも理解しています。

質の高いリードの共通点は「自身のペインポイントを解決できるかもしれない」という可能性を感じているという点です。

したがって、彼らは自社の製品やサービスに対して親近感を感じている状態です。

そのような状態にあることで初めて、解決策を提供しビジネスを促進することができるのではないでしょうか。

大量のリードを購入しても、そのほとんどは自社のビジネスにとって低品質なリードなのです。

リードを購入してはいけない理由3:リードは生成する方が遥かに価値があるから

マーケティング活動を通じてターゲットとなるメーリングリストを構築する場合、入手した名前や連絡先情報は、あなたのビジネスに興味を示した人々から得られるものです。

リードの状態にある顧客は、克服しなければならない課題を把握し解決するための選択肢を検討している状態です。

ここから、さらにあなたのビジネスについて詳しく知りたいと興味を示しています。

一方で、購入したリストから得られる見込み客は、あなたのビジネスに興味を持っている可能性が低く、あなたの会社を知らない可能性すらあります。

インサイドセールスチームは、このコールドリードをホットリードに変えていく作業からスタートしなければなりません。

あなたのビジネスやサービスに全く興味がない状態の相手に対して、必死に訴えかける作業は時間の無駄以外の何ものでもありません。

その性質上、コールドリードを扱ったセールスは極めて非効率です。

リードを商談につなげるために必要なこと

リードを商談につなげるために必要なこと
リードを商談につなげるためにどうやってナーチャリングするか?

コールドコールのうち商談につながるのはわずか1%程度で、そこから取引先になる件数は、さらに減少します。

一方で、インバウンドリードは、従来のマーケティング戦略よりも62%コストが低く投資収益率を高めることが可能です。

これらの理由から、リードは購入するのではなく、マーケティング活動を充実するために時間を割いた方がよっぽど有益なのです。

どのようにリードナーチャリングするか?

リードを商談に繋げるためのプロセスの一つにリードナーチャリングがあります。

リードナーチャリングでは、リード獲得につながったコンテンツの”続き”となるコンテンツをMAツールなどを活用して提供していきます。

MAツールを活用することで、相手にとって最適なタイミングで最適なコンテンツを配信することができます。

例えば、配信されたコンテンツを含んだURLをクリックしたタイミングを見計らって、次のステップメールを配信したり、別のコンテンツを配信します。

このような一手間を加える理由としては、メールを開いていない相手や、コンテンツを含んだURLをクリックしていないユーザーに対して、次々にメールを配信しても、単なる売り込みになってしまいます。

相手が忙しい状態でメールが開けないのであれば、送るタイミングを遅らせるなどの気遣いが必要になります。

コンテンツを適切に届けるシナリオによって、サービスや製品の特長を適切に相手に届けることで初めて、ビジネスの課題解決につなげることができます。

どのタイミングでコンタクトを取るか?

ナーチャリングされたリードもどこかのタイミングでコンタクトを取る必要があります。

特に、BtoBではどこかのタイミングで直接的なコンタクトが必要です。

コンタクトを取るタイミングについては、インサイドセールス担当の勘に頼るべきなのでしょうか。

決してそんなことはありません。

ある程度の微調整は出来たとしても、原則的にはシナリオ設計通りにアクションを実行することが望ましいです。

例えば『MAツールから配信されるメールを全て開封して、リンクを複数回クリックしたユーザーには、ウェブMTG依頼のコンタクトを取ってみる』といったシナリオ設計が必要になります。

リードを商談につなげるためには、コンタクトを取るタイミングを含めたシナリオ設計を事前に計画する必要があるのです。

まとめ

RULER ANALYTICSによれば、91%のマーケターがリードジェネレーションこそが最も重要なゴールだと説明しています。

時折、企業が顧客を獲得するためにメールリストを購入するようアプローチしてきます。

しかし、ここまでの内容をご理解いただけていれば、それ自体が時間とコストの浪費だということはご理解いただけるのではないでしょうか。


この記事を書いた人

代表取締役
櫻井 邦則

1982年生まれ。 趣味はブログとゴルフ。 ブログでは検索スコアを上げるために、ゴルフではスコアを下げるために日々奮闘しています。

この人が書いた記事をもっと読む