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デジタルマーケティング 2022.2.25

デジタルマーケティングにおけるリードジェネレーションの役割とは?


リードジェネレーションとは、デジタルマーケティングキャンペーンを実施する主な目的の一つです。リードジェネレーション、つまりリードを生み出すことを意味します。マーケティング界隈では『リード』というワードが頻繁に出てきます。

リードとは、一言で表すと『見込み顧客』を意味します。

事業をスタートした時のことを思い返すと、最初は、顧客を獲得するために、多くのコールドコール(勧誘電話、テレアポ)をしていました。セールスの経験がない方でも、セールスマンからの営業電話の対応をしたり、訪問営業の対応をしたことはあると思います。

実際にこのような勧誘を受けて、あなたはどのような印象を持ちますか??

コールドコール、訪問営業、そしてセールスメールなんかもそうですが、今となっては、あなたの貴重な時間を奪う、迷惑な販売手法となってしまいました。ひと昔前なら、熱心に勧誘するセールスマンが評価されていた時代にも関わらずです。

今では、アプローチを受ける側の人間も、このような迷惑な販売手法の”いなし方”を学び習得しているように思えます。

リードジェネレーションについてのご紹介

インターネットがこれだけ普及し、ユーザも使いこなせるようになった状況で、自分自身が欲しいもの、必要としているものを、探すことに長けてきました。

なので、サービスや製品を提供する事業者も、見込み顧客へのアプローチ手法にウェブを活用するという方法は非常に有効になってきています。

さらに、これまでのように相手の時間をいきなり奪うような、アプローチを続けることで相手に迷惑をかけるような行為は、自社の事業にとって悪影響を及ぼし始めています。

最近では、SNSやインターネット掲示板で、気軽に自由に書き込みができるような時代です。これらのプラットフォームによって悪い噂はすぐに広まりますし、迷惑電話専用のデータベースなんかも存在しています。

実際に多くの人が知らない電話番号から着信があったときに、その番号を一度調べて確認をしているそうです。さらに、その内容を確認して自分にとって必要なければ折り返しません。自社の製品やサービスにどうしたら興味を持ってもらえるか、見込み顧客の発掘方法を考えなければなりません。

よくも悪くも評判が広がりやすいインターネットの世界では、マーケッターの役割というのは、ますます重要になってきました。顧客を獲得するだけでなく、見込み顧客を獲得して、それを”育てる”役割が求められています。

デジタルマーケティングの世界におけるリードジェネレーションの定義とは?

改めて知っておいてほしいことは、リードとは、セールスでもないですし顧客でもないということです。リードという言葉を聞きなれない方にとっては、やや難しい概念かもしれませんが、広い意味での見込み顧客であるということをご理解下さい。

リードジェネレーションとは、自社のサービスや製品に対してユーザの興味を獲得し関心を高めていくデジタルマーケティングプロセスになります。リードジェネレーションの背景にある意図は、リードをセールスの状態まで育成することになります。

リードジェネレーションはどのようなプロセスか?

リードジェネレーションを始めるには、戦略的に構築されたWebサイトが必要です。その理由として、リードジェネレーションには、主に3つのパートに分けて考える必要があるからです。

そして、戦略的に構築されたWebサイトがないとリードの創生することは非常に難しいと思います。

  • オンライントラフィックの獲得
  • コンタクトフォームからリード情報を獲得する
  • リードを特定してコールドリードからウォームリード、そしてホットなリードに育てる

オンライン上で貴社のブランドを確立することは、リードジェネレーションにとって最も重要なポイントになります。そして、良質で戦略的に構築されたWebサイトを持つことは、様々なリードジェネレーションキャンペーンにおいて必要不可欠なことです。

ただし、一部のビジネスでは、Webサイトを持つことなくソーシャルメディアを駆使してリードを生み出すことも可能です。

戦略的に構築されたWebサイトを公開する目的とは、自社のビジネスにとってターゲットとするオーディエンスがサイトを訪れたり、他のソーシャルメディアにアクセスするようにするためです。とてもシンプルな理由ではありますが、ただWebサイトを公開するだけではトラフィックを獲得することはできません。

どのようにしてトラフィックを獲得する?

デジタルマーケターは、潜在的なカスタマーに対して様々な戦術を駆使しながらサイトへの”呼び込み”を行います。その戦術の中には、有料・無料問わない様々なマーケティングキャンペーンが含まれています。

以下は、いくつかのマーケティング活動の事例です。

SEM(サーチエンジンマーケティング)

SEMまたはペイド広告は、GoogleやYahoo!のような検索エンジン通じて作られる有料広告キャンペーンになります。

このような戦略は、デジタルマーケティング戦略における中心的な戦略の一つです。事実、93%近くのWebトラフィックは、検索エンジン経由で生まれているものです。ですので、検索結果画面(SERP)にあなたのWebサイトの情報が掲載されることは、多くのリードを生み出すために必要不可欠なのです。

SEMをしっかりと取り入れることは、もしあなたのWebサイトが公開したばかりか特定のキーワードにおいて望むような位置に表示されていない場合は特に必要になってきます。

様々な競合他社はSEMやSEOを自社のマーケティング戦略にしっかりと取り入れています。

SEO(検索エンジン最適化)

検索エンジン最適化(もしくはSEO)は、あなたのWebサイトをオーガニック検索で上位表示させるために取り組む対策です。

上位5つまでのオーガニック検索結果が全体の67%のクリックを獲得しますので、SEO対策に取り組むことは、リードジェネレーション戦略では、とても優先度の高い取り組みになります。

もちろん、SEMやSEO以外にも、ビジネスの現場では、ソーシャルメディアマーケティングやインフルエンサーマーケティング、リファーラルマーケティングなどによって多角的なアプローチをしながら、トラフィックを獲得していくのが望ましいです。

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自社の製品やサービスにおいてインフルエンサ-とどのように協業できるかを考えてみましょう。

問い合わせ情報を獲得するためには?

サイトに訪問者が訪れたときの話をします。ここで訪れた訪問者は、検索広告によってサイトを訪れた訪問者です。サイトを訪れた理由は様々ですが、少なからず、あなたの製品やサービスに対して何らかの興味があったからではないでしょうか。

そこで、2つ目のリードジェネレーションプロセスは、サイトに訪れたユーザから問い合わせを獲得するためのプロセスです。ここでは、コンタクト情報が必要になり、そこで獲得したリード情報をセールスファネルに移行させる必要があるわけです。

コンタクト情報を収集することは、決して簡単なことではありません。実際にどのように集めたらよいのでしょうか。

それぞれのマーケターには得意な分野があり、異なる戦略や戦術を取り入れながら、見込み顧客の情報を獲得していきます。

例えば、最も基本的な方法としてオンラインフォームの活用があります。オンラインフォームやランディングページなどに埋め込んだり、ポップアップフォームにすることもできます。

ユーザの情報を入力してもらうには、情報を入力すること以上の魅力的なオファーを提示する必要があります。でないと、わざわざ個人情報(企業情報)を入力してくれませんよね。。。

魅力的なオファーがあれば、サイト訪問者がフォームに情報を入力する可能性は高くなるということです。あなたはどのような魅力的なオファーを提示していますか?魅力的なオファーは提示できていますか??

魅力的なオファーで人を引き付けることを、”リードマグネット”と呼びます。

ホワイトペーパーやウェビナー、E-books、またはそれに匹敵するような関連性が高く価値の高いコンテンツを用意することで、訪問者の注目を集めることができます。

そして、フォームに情報を入力して通過したユーザはリードへの変わるわけです。

リードを特定して”育成”する

リードには3つのタイプがあります。コールドリード、ウォームリード、ホットリードの3つです。

ホットリードとは非常に”確度の高い”リードのことで、当然コールドリードと比べてアプローチがしやすいのが特徴です。ある程度、関係性も出来上がっている状態なので、直接的なアプローチもしやすく、ユーザも情報を待っているに近い状態だとイメージしてもらえれば分かりやすいと思います。

このホットリードに対して、リソースの大部分を割くことで、コンバージョンに至る可能性も大きく上がります。そうすればセールスを分業化してより効率的な運営が可能になります。

マーケティング部門の人間は、フォームを通過したリードがどのようなタイプなのかを特定して、ホットリードに育成する戦略作りをする必要があります。そして、これらのリードをセールスチームに渡してクロージングしてもらうことになります。

マーケティングシェルパによれば、79%のマーケティングリードは、売上に繋がらないと言われています。そこでマーケティングオートメーションの出番になります。マーケティングオートメーションはリードからセールスに変わるまでに大きな役割を果たすことになるのです。

ぜひ、我々が先日公開したブログ『マーケティングオートメーションとは?MAツールをメリットや使い方を紹介』をご確認下さい。MAツールに関して、もっと詳しく知ることができます。

リードジェネレーションを実施するメリットとは?

リードジェネレーションは、様々なビジネスで生き残ることができる『最高の武器』のようなものです。

Hubsupotで公開されているレポートによれば、40%以上のマーケターが考えている向こう12か月の最優先事項は、多くのリードを作り出すことだと言われています。

リードジェネレーションが上手くいくことで、会社にとっては、あらゆる利益を生み出すことができるわけです。

そういった背景がある中で、私たちはいくつかの方法を紹介させていただきました。

まとめ

リードジェネレーションは、多くのビジネスにとって重要なパートになります。リードジェネレーションに取り組むことで、ユーザのオンライン上での興味関心を捉えることができます。

そして、リードジェネレーションは3つのパートによって構成されています。1つ目は、オンライン上でのトラフィックを獲得すること。2つ目は、ユーザのコンタクト情報を取得すること。そして3つ目は、異なるタイプのリードを識別して育成することです。

リードジェネレーション戦略を実施することによって、企業全体の収益改善を含めた様々な利益をもたらすことができるのです。

今後の記事では、リードジェネレーションに関するより深い内容を紹介していく予定です。ですので、以下のフォームにご入力いただき、様々リードジェネレーションにおける経験などを、ぜひ聞かせて下さい。

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    この記事を書いた人

    代表取締役
    櫻井 邦則

    1982年生まれ。 趣味はブログとゴルフ。 ブログでは検索スコアを上げるために、ゴルフではスコアを下げるために日々奮闘しています。

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